# “Startups brasileiras precisam aprender a vender”, diz Edson, da Astella - Seção: Economia - Fonte: InfoMoney (https://www.infomoney.com.br/business/startups-brasileiras-precisam-aprender-a-vender-diz-edson-da-astella/) - Publicado em: 2026-10-24T12:57:10.000Z - URL: https://www.itatiba1.com.br/noticia/1333575-startups-brasileiras-precisam-aprender-a-vender-diz-edson-da-astella > As startups brasileiras reúnem boa parte dos ingredientes para crescer em ritmo acelerado: fundadores qualificados, capacidade técnica, bons produtos, resiliência e mercados endereçáveis de grande porte. Mas, para Edson Rigonatti,… Para o investidor, essa “falta de conhecimento sobre a ciência das vendas” é um dos fatores que impedem as startups brasileiras de alcançarem o ritmo de crescimento esperado pelos fundos de venture capital internacionais. “Esses fundos esperam a mesma performance das empresas americanas. A gente saía de zero para US$ 100 milhões em sete anos. Agora tem empresa que faz em um, três [anos]. Os gringos estão esperando esse pace. E aí, se você chegar na Série B sem esse pace, o grosso do dinheiro você não acessa mais”, disse ele, durante o evento AI Salon, que aconteceu na última terça-feira (20), no Instituto 12 , no Rio de Janeiro. Edson participou de um painel com Clara Braga, analista de investimentos na NXTP , mediado por Luana Helsinger, idealizadora do evento. Em entrevista ao Startups após o painel, Edson destacou que o empreendedor brasileiro possui pouco conhecimento técnico quando se trata de vendas em escala. “Nas startups americanas, isso é tratado como uma ciência. Não é uma questão de achar que determinada estratégia vai funcionar: há métricas, produtividade do funil de vendas, análise do meio e do fundo do funil, além de centenas de ferramentas. Eles também são muito bons em produto: sabem descobrir funcionalidades, expandi-las e desenvolver soluções que atendam melhor às necessidades do mercado”, disse. Apesar das críticas, Edson reconhece que existem startups brasileiras que já alcançaram esse nível de maturidade, como Omie , Resultados Digitais , Sallve , entre outras. “Todos os nossos casos de sucesso tinham uma maneira específica de vender e gerar demanda de forma proprietária, sem depender de mídia paga. Tentamos identificar essa característica desde o início ou ajudar a empresa a desenvolvê-la”, observa. Adere quer dobrar receita com fita adesiva que vai do sapato ao arranha-céu Com mais de mil produtos, Adere atende usos pouco visíveis na indústria e investe na produção, no varejo e nas exportações para crescer Astella prepara o sexto fundo Fundada em 2008, a Astella está na reta final do Journey V, seu quinto fundo, que já realizou 13 investimentos. A ideia, segundo Edson, é fazer no máximo mais dois ainda este ano. Paralelamente, a gestora também já planeja o lançamento do seu sexto fundo, que deve ficar entre R$ 300 milhões e R$ 400 milhões. A estratégia do novo fundo deve manter a tese de investimento da Astella , com foco em empresas em estágio inicial, do pré-Seed à Série A. A gestora pretende investir em cerca de 15 a 20 startups, com uma carteira concentrada e acompanhamento próximo dos empreendedores. Os cheques devem ficar entre US$ 3 milhões e US$ 4 milhões para investimentos Seed e entre US$ 5 milhões e US$ 7 milhões para rodadas de Série A. Segundo Edson, não existe a intenção de entrar em estágios mais avançados. “Não temos essa competência. Não é a mesma coisa. Somos muito bons em Seed; nessa etapa, somos incríveis. Depois disso, somos iguais a todo mundo”, diz. A tese do sexto fundo também vai incorporar com mais intensidade as mudanças provocadas pela inteligência artificial. “O quinto fundo já capturou essa transição. Começamos a investir em 2023 e vamos concluir o fundo no final de 2026. Metade do portfólio ainda segue a perspectiva mais tradicional da safra anterior, enquanto a outra metade já começou nessa lógica de empresas AI-native”, afirma. Agora, segundo Edson, a ideia é ter 100% do fundo voltado para IA, com um olhar atento a três frentes principais: software nativo em IA; venda de serviço com IA; e embedded finance. “Nas empresas que estão nascendo em 2025 e 2026, você já encontra negócios com inteligência artificial no centro da operação, infraestrutura em nuvem e uma abordagem AI-first. Para diferenciar uma empresa realmente nativa em IA de outra que apenas incorpora a tecnologia ao produto, olhamos para o output. Se ela vende o resultado, o trabalho ou a tarefa realizada, esse é um sinal importante. Não se trata de vender uma licença ou uma assinatura, mas de dizer: ‘Vou entregar esse tipo de resultado’”, explica. Empreender não ficou mais barato com IA Apesar das novas possibilidades abertas pela inteligência artificial, Edson pondera que a tecnologia não tornou necessariamente mais barato empreender. O acesso a ferramentas de desenvolvimento e a possibilidade de criar produtos com equipes menores reduzem algumas barreiras de entrada, mas também trazem novos custos e desafios para as startups. Um deles é o consumo de tokens, unidades usadas pelos modelos de IA para processar informações e gerar respostas. “O mais importante é entender o custo de inferência associado à entrega do produto. Se uma empresa realiza determinado número de análises por mês, por exemplo, precisa saber quanto gasta em tokens por análise e como isso afeta sua margem bruta. Esse é um dos grandes desafios que encontramos hoje: a falta de clareza sobre a economia unitária dos tokens”, observa o fundador da Astella . Segundo ele, é necessário também entender onde esse gasto entra: se é na margem bruta, no custo de aquisição de clientes (CAC), em pesquisa e desenvolvimento (P&D), por exemplo. “Isso demonstra se o empreendedor realmente compreende o papel da IA na economia do negócio”, aponta. Conteúdo produzido por Startups.com.br The post “Startups brasileiras precisam aprender a vender”, diz Edson, da Astella appeared first on InfoMoney . Reportagem completa: https://www.infomoney.com.br/business/startups-brasileiras-precisam-aprender-a-vender-diz-edson-da-astella/ — Itatiba1 (https://www.itatiba1.com.br). Notícias agregadas e traduzidas; os direitos pertencem aos veículos de origem.